PLAN DE MARKETING II Y PLAN DE PRODUCCIÓN

DISTRIBUCIÓN

La política de distribución determina el modo en el que se hará llegar el producto o el servicio al cliente. Deberás seleccionar los canales que te permitan hacer llegar tus productos al mercado objetivo de la manera deseada y en el momento adecuado.

¿Dónde voy a vender mis productos /comercializar mis servicios?

Los canales de distribución varían según el tipo de producto y según la política de distribución de la empresa. Debes desarrollar un sistema eficiente de distribución, cosa que no es fácil ya que generalmente tienes que trabajar con intermediarios cuyo trabajo no puedes controlar al 100%.

En cualquier caso, debes decidir si la empresa va a asumir la distribución de su producto, es decir controlar todos los eslabones de la cadena de distribución o, por el contrario, va a hacer uso de otros canales de distribución, establecidos o no.

Estos son los diferentes canales a través de los cuales la empresa puede hacer llegar el producto al cliente final:

• Venta directa.

• Venta a través de mayoristas.

• Venta a través de detallistas.

• Venta multicanal (combinando las anteriores).

También hay que destacar otros posibles canales de distribución:

• Franquicias: Es un modo de conseguir un sistema de distribución compartido sin la necesidad de realizar fuertes inversiones como ocurriría en el caso de que la distribución fuera propia.

• Métodos modernos de distribución: Venta por catálogo, por teléfono, televisión, Internet, etc.

 

Del mismo modo, la empresa puede trabajar paralelamente con varias modalidades de distribución:

• Distribución exclusiva: Das exclusividad a un agente para ofrecer tu producto en una área geográfica determinada.

• Distribución selectiva: El fabricante elige determinados puntos de venta atendiendo a características especiales (clientela, ubicación,...).

• Distribución intensiva: La distribución se concentra en establecimientos de un mismo ramo comercial.

• Distribución extensiva: Se distribuye el producto en todo tipo de establecimientos.

Deberás saber valorar cual es, dentro de todas las modalidades a tu alcance, la que se adecua mejor a tus necesidades ponderando las ventajas e inconvenientes de cada una de ellas. Debes tener en cuenta que la opción elegida no debe ir en ningún momento reñida con la estrategia y los objetivos comerciales de la empresa.

Otros aspectos a considerar:

• Debes tener en cuenta que formar una buena red de ventas es complicado. Es difícil encontrar vendedores, representantes y distribuidores que quieran trabajar con una empresa de nueva creación. Antes de ganar clientes deberás convencerles a ellos.

• Debes saber que tú serás el primer comercial de la empresa. En los primeros meses e incluso años de actividad buena parte de la tarea comercial recaerá sobre ti, por lo que deberás prepararte bien para el desempeño de estas funciones de venta.

• En el caso de que decidas contratar vendedores, la selección debe ser muy cuidadosa, deberás motivarlos y mantener una fluida comunicación con ellos, ya que ellos poseen información directa del mercado.

• Otro aspecto importante a tener en cuenta es el transporte. Deberás elegir el medio de transporte que más se adecue a tus necesidades. Para ello, es necesario considerar factores como seguridad, fiabilidad, tarifas, puntualidad, cobertura de riesgo, capacidad, etc.

• Otro modo de distribución que cada día está acaparando mayor protagonismo es el relacionado con la compra y venta de productos por Internet, es decir el comercio electrónico. Conviene valorar las oportunidades que te ofrece.

En el próximo articulo hablaremos sobre el último tema a tener en cuenta en este apartado sobre el Marketing y las 4P, la “promoción” o comunicación.