EL PLAN DE EMPRESA: EL PLAN DE MARKETING

Antes de comenzar a tomar decisiones de marketing, será necesario analizar la situación, de partida, fijar unos objetivos alcanzables aunque a la vez desafiantes y definir una estrategia de marketing para conseguir las metas que os te has marcado.

Antes de decidir qué camino vas a seguir para alcanzar los objetivos comerciales marcados, es aconsejable reflexionar sobre la posición en la que se encuentra tu empresa en el mercado. Para ello, habrá que emplear esfuerzos en completar nuestro propio análisis DAFO.

DEBILIDADES	AMENAZAS
Puntos débiles, limitaciones internas de la empresa, que dificultan o impiden la consecución de los objetivos.	Fuerzas externas que dificultan el desarrollo de la estrategia o la consecución de los objetivos.
FORTALEZAS	OPORTUNIDADES
Puntos fuertes de la empresa, recursos, talentos… que le permite ganar en competitividad y aprovechar las oportunidades.	Representan factores externos que permiten a la empresa sacar una ventaja competitiva.

Las Debilidades y Fortalezas  son factores internos a la empresa como por ejemplo, la organización de los recursos, estrategias, configuración del producto, distribución elegida, comunicación, etc. En cambio, las Amenazas y Oportunidades son factores externos a la empresa y pueden ser la situación económica, social, la estructura del mercado, la posición de la competencia, etc.

Objetivos del Marketing: ¿Hacia dónde queremos dirigirnos?

Una vez realizado el DAFO, con una idea clara del mercado y de las herramientas que se van a utilizar hay que empezar a plasmar en el Plan de Marketing los objetivos comerciales y su presupuesto estimado. Los objetivos marcados en el Plan de Marketing deben ser:

• Adecuados a la misión, objetivos y valores de la empresa.

• Claros.

• Medibles.

• Alcanzables.

• Deben suponer un reto.

• Deben ser consensuados entre todas las personas que trabajarán para lograrlos.

• Deben ser flexibles ante posibles imprevistos.

Se diferencian, por una parte, los objetivos cuantitativos que hacen referencia a aquellos objetivos que pueden ser medidos a través de cifras (ventas, rentabilidad, etc.) y, por otra parte, los cualitativos difíciles de cuantificar pero de alguna manera mensurables (imagen de la empresa, grado de satisfacción, fidelización, etc. Que pueden ser medidos mediante encuestas, entrevistas personales, etc.).

Cuando se fijan los objetivos de ventas (siempre en términos monetarios), estos objetivos deben ser detallados al máximo, y no debe decirse únicamente lo que uno piensa vender. Tienes que indicar las ventas previstas diferenciadas por productos, clientes, zonas geográficas, etc. de manera que los objetivos se ajusten más a la realidad y resulten más fáciles de controlar en el futuro.

Del mismo modo, también tienes que prever el coste de ventas estimadas, atendiendo a los costes de materiales, transformación, distribución, comisiones, etc. identificando en qué medida puede afectar alguna variación de los mismos.

En el próximo artículo continuaremos hablando sobre el Plan de Marketing y veremos qué es el Marketing Mix y de qué modo nos puede ser de utilidad.